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第3回:
勝ち残るための、自社商品競争力の見直し改革を急げ!

全国の建設投資が年間84兆円から50兆円の激減時代を迎え、売上中心の営業で値引き競争に巻き込まれて収益悪化で困っている企業が増え続けています。

パイが大きく減る時代は、自社商品の競争力の差別化が強く求められます。

自社商品の差別化診断のお勧め

◎中谷式 勝ち残るための自社商品競争力の差別化法

  1. 時代の変化とニーズの変化に対応した顧客中心型の商品開発の実現を図れ!
  2. 売れる商品は営業部門が中心になって開発せよ!
  3. ハードな面の技術開発は営業部門の商品戦略が決定してから取りかかれ!
  4. 自社商品のソフト・ノウハウの差別化で特命工事の拡大を図れ!
  5. 自社商品のサービスの差別化で特命工事の拡大を図れ!

※自社商品の競争力の差別化には、終着駅はない!
  顧客の求める商品を開発し続けることである!

1.時代の変化とニーズの変化に対応した顧客中心型の商品開発の実現を図れ!

  1. 自社商品の特長と差別化による競争力に問題ないか!
    (例)
    1. 高齢化対策商品(シルバー向け商品に自社独自の特長を持たせる)
    2. 防災・安全対策商品(防災システム・防犯システム、耐震システム)
    3. 快適性対策商品(水廻り環境改善、香り空調、結露、換気システム)
    4. 光と音の環境対策商品(自然の採光、防音型サッシュ、床、天井等の防音システム)
    5. ビルのオートメーション対策商品(中央監視システム・自動通報システム)
    6. 不動産対策商品(土地・建物の有効活用・相続対策活用)等の差別化に問題ないか

※同上で自社商品の差別化が図られ、売上と利益アップに貢献しているか。

2.売れる商品は営業部門が中心になって開発せよ!

  1. 営業部門は時代の変化と顧客のニーズを正しくキャッチして自社商品の差別化を図る重大な役割がある。
  2. 自社商品開発の具体的な条件提示は営業の重大な役割である。どんな商品をどのような特長を持たせていくらで売るか(新しい機能性・利便性・快適性・安全性・デザイン性・適正価格・アフターサービス等)

※売れる商品開発は営業部門が主人公で開発されているか!

3.ハードな面の技術開発は営業部門の商品戦略が決定してから取りかかれ!

  1. 最初から技術部門を参加させると、技術的に優れた商品開発に主眼がおかれて、顧客のニーズにあった商品が生まれる保証は極めて少ない。
  2. 技術開発部門は、営業部門が求める商品開発条件を中心に技術ノウハウを結集して商品開発にひたすら当たるべきである。

※商品開発戦略が未確定のまま技術開発部門がスタートすると技術に優れた商品が生まれるが、顧客のニーズに合った売れる商品が生まれる保証はない!

4.自社商品のソフト・ノウハウの差別化で特命工事の拡大を図れ!

  1. 例・建設ビルのテナント保証やマンションの入居保証等のシステムを導入してオーナーのリスクを解除して特命工事の拡大を図れ
  2. 例・顧客の事業用融資の支援や、超節税対策等の提案でオーナーへの支援サービスを拡充せよ

※顧客の事業リスクを取り除き、事業化への各種支援の強化で特命工事の受注拡大が図られているか!

5.自社商品のサービスの差別化で特命工事の拡大を図れ!

  1. 自社商品の保証期間を他社より長いサービスで固定客の確実な囲い込みを図れ
  2. 商品の保証期間の長期化は顧客への出入り自由なパスポートである。このチャンスを活かしてリフォーム・リニューアル等の提案型営業で顧客に喜ばれながらビジネスチャンスを拡大せよ
  3. アフターサービスの24時間体制で顧客の信頼を造り込め

※サービスの差別化で特命工事の受注拡大が図られているか!

自社商品の競争力をアップして勝ち残るためには

  1. 営業部門が中心になり、顧客のニーズと売れる商品の開発条件を提案し
  2. 時代変化対応型にマッチした、トータルな商品開発が求められる
  1. ハードな技術開発による商品の差別化
  2. ソフトな技術開発による商品の差別化
  3. 他社にないサービスによる商品の差別化

等、顧客中心型のトータルな商品開発がセットで求められる時代

◎自社商品開発でお困りの企業へのご支援をしております。お気軽にご相談下さい。

※中谷義昭の「建設業勝ち残りワンポイントアドバイス」へのご質問・その他経営相談等は、お気軽にこちらまでどうぞ。

(建設専門の経営コンサルタント・中谷義昭)

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